Was ein Angebot enthalten muss, damit es angenommen wird

Ein Auftraggeber, der drei Angebote nebeneinanderlegt, vergleicht selten Leistungen. Er vergleicht, was er verstehen kann, und wenn er nur Endsummen versteht, gewinnt die kleinste. Nicht weil sie die beste ist, sondern weil sie die einzige verständliche Zahl auf dem Blatt war.

Dagegen hilft kein niedrigerer Preis, sondern ein Angebot, das erklärt, wofür der Preis steht.

Der Gesamtpreis allein sagt nichts

Zwei Angebote über denselben Auftrag können sich um ein Vielfaches unterscheiden, ohne dass eines davon unseriös wäre. Der eine hat zwei Stunden vor Ort gerechnet, der andere zusätzlich einen halben Tag Auswertung. Beide haben recht. Sie haben nur Verschiedenes verstanden.

Wenn Ihr Angebot nur eine Summe nennt, überlassen Sie es dem Auftraggeber, sich den Rest zu denken. Er denkt sich dann in der Regel das Günstigste, und Ihre Auswertung wird zum unbezahlten Nachtrag.

Positionen statt Pauschale

Eine Aufstellung macht aus einer Zahl eine Begründung. Sie zeigt, dass Sie gerechnet und nicht geschätzt haben, und sie gibt dem Auftraggeber etwas, worüber er reden kann.

In eine Position gehört eine Bezeichnung, die das Ergebnis benennt, nicht die Tätigkeit. „25 bearbeitete Bilder, 4000 × 3000, Übergabe als Download“ ist eine Zusage. „Drohnenflug“ ist keine.

Diese üblichen Posten sollten einzeln auftauchen.

• Vorbereitung, also Standortprüfung, Abgleich der geografischen Gebiete, Abstimmung mit dem Auftraggeber und gegebenenfalls ein Antrag.
• Anfahrt als eigener Posten, nicht versteckt. Sie ist der häufigste Grund für Nachfragen und der einfachste, sie zu vermeiden.
• Einsatz vor Ort mit Aufbau, Sicherung und Flugzeit.
• Auswertung, also Sichten, Sortieren, Bearbeiten und bei Inspektionen das Markieren von Auffälligkeiten. Bei Thermografie und Vermessung ist das oft der größte Posten, und genau der, den Auftraggeber unterschätzen.
• Ergebnisübergabe mit Bericht, Download und Besprechung.

Was regelmäßig vergessen wird

• Nutzungsrechte. Wofür darf der Auftraggeber die Bilder verwenden? Für die eigene Website, Anzeigen, die Weitergabe an Dritte, zeitlich unbegrenzt? Wer das nicht regelt, streitet später darüber oder verschenkt es. Schreiben Sie hinein, was eingeschlossen ist.
• Der zweite Anlauf. Was passiert, wenn das Wetter den Termin platzen lässt? Eine Zeile dazu verhindert die unangenehmste aller Diskussionen, die nach der vergeblichen Fahrt.
• Wartezeit vor Ort. Wenn der Ansprechpartner nicht da ist oder das Tor verschlossen, steht Ihre Zeit trotzdem still.
• Gebühren Dritter. Erlaubnisse können kosten. Ob Sie sie durchreichen oder einpreisen, ist Ihre Entscheidung. Dass sie im Angebot stehen, ist keine.
• Datenmenge und Aufbewahrung. Wie lange halten Sie die Rohdaten vor? Ein Auftraggeber, der ein Jahr später nachfragt, freut sich über eine klare Ansage.

Was nicht enthalten ist, gehört genauso hinein

Das klingt widersinnig, ist aber der Punkt, an dem sich seriöse von hoffnungsvollen Angeboten unterscheiden. Wer schreibt, dass die Auswertung gesondert berechnet wird, ist nicht teurer als der, bei dem es sich hinterher zeigt. Er ist ehrlicher, und der Auftraggeber merkt das.

Ein Satz genügt, etwa „Nicht enthalten sind die Erstellung eines Prüfberichts sowie Gebühren für behördliche Erlaubnisse.“

Optionale Posten als Türöffner

Manches will der Auftraggeber vielleicht, ist sich aber nicht sicher. Das gehört nicht in den Gesamtpreis, wo es abschreckt, sondern daneben.

Ein Eventualposten steht mit seinem Preis im Angebot, zählt aber nicht in die Summe. Der Auftraggeber sieht, was möglich wäre, und entscheidet später. Typische Kandidaten sind ein zusätzliches Video, die Thermografie zur Fotoaufnahme, ein zweiter Termin zur Verlaufsdokumentation oder ein aufbereiteter Bericht statt der Rohbilder.

Das ist kein Verkaufstrick, sondern eine Rechenerleichterung. Der Auftraggeber kann Ja sagen, ohne neu verhandeln zu müssen.

Bedingungen sind kein Kleingedrucktes

Drei Fragen sollte jedes Angebot beantworten, weil sie sonst im Streitfall offen sind.

1. Wie lange gilt es? Ein Angebot ohne Frist bindet Sie unnötig lang an einen Preis, den Sie vor drei Monaten kalkuliert haben.
2. Was ist die Voraussetzung? Zugang, Ansprechpartner, freier Startplatz, Wetterbedingungen bei Thermografie.
3. Wann ist die Leistung erbracht? Mit der Übergabe der Dateien oder mit der Abnahme durch den Auftraggeber?

Was das Portal dabei abnimmt

Im Angebotswerkzeug legen Sie Positionen einzeln an, kennzeichnen Eventualposten und schreiben Freitextzeilen für Erläuterungen und Vorbehalte. Die Nummerierung läuft je Pilot fortlaufend, sodass Ihre Angebote eine eigene, saubere Reihe bilden, auch wenn andere gleichzeitig schreiben.

Ob der Auftraggeber die Aufstellung als PDF bekommt, hängt vom Plan ab. Ab Basic gibt es das gerenderte Dokument, ab Premium können Sie Ihr eigenes hochladen. In jedem Fall kommt der Vertrag zwischen Ihnen und dem Auftraggeber zustande, und wir nehmen keine Provision auf das, was Sie schreiben.