Wiederkehrende Prüfungen machen aus einem Auftrag mehrere

Der Unterschied zwischen einem Piloten mit vollem Kalender und einem mit leerem ist selten das fliegerische Können. Er liegt darin, ob Aufträge wiederkommen. Denn jeder neue Kunde kostet Zeit, Angebotsarbeit und meist einen Preisvergleich, jeder zweite Auftrag beim selben Kunden fast nichts davon.

Die gute Nachricht ist, dass ein großer Teil der Drohneneinsätze von Natur aus wiederkehrt. Man muss es nur nutzen.

Welche Einsätze einen Turnus haben

• Photovoltaik-Thermografie findet üblicherweise jährlich statt, dazu nach Sturm oder Hagel und vor Ablauf von Gewährleistungsfristen.
• Dachkontrolle steht vor dem Winter an, nach schweren Stürmen und bei größeren Beständen im festen Turnus.
• Baufortschritt wird monatlich oder alle zwei Wochen dokumentiert, über die gesamte Bauzeit. Ein einzelner Auftrag, der von vornherein zehn Termine bedeutet.
• Volumenmessung auf Halden, in Steinbrüchen und auf Recyclinghöfen läuft häufig quartalsweise, oft zum Stichtag der Inventur.
• Gebäude- und Anlageninspektion folgt Wartungsintervallen, die ohnehin im Kalender des Betreibers stehen.

Nicht jedes Feld eignet sich. Immobilienaufnahmen für ein Exposé sind einmalig. Dort ist die Weiterempfehlung an den nächsten Makler der Weg, nicht die Wiederholung.

Warum der Kunde von selbst nicht anruft

Fast nie aus Unzufriedenheit, sondern aus drei Gründen.

• Im richtigen Moment fällt ihm schlicht nicht ein, dass es das gibt.
• Ein Jahr später weiß er nicht mehr, wie Sie hießen.
• Der Termin steht in keinem Kalender, auch nicht in seinem.

Das ist keine Frage der Kundenbindung, sondern eine der Erinnerung. Wer sich meldet, bekommt den Auftrag meistens. Wer wartet, erlebt, dass beim nächsten Mal jemand anders fliegt.

Was Sie am Einsatztag dafür tun

Fragen Sie, wann das nächste Mal ansteht. Der beste Moment ist der, in dem Sie ohnehin vor Ort stehen und der Kunde zufrieden ist. „Wird die Anlage jährlich geprüft?“ reicht als Frage.

Übergeben Sie das Ergebnis wiederauffindbar. Objektname, Datum und Ihr Name im Dateinamen und im Bericht. Was in einem Jahr niemand mehr zuordnen kann, führt zu keinem Folgeauftrag.

Stellen Sie Vergleichbarkeit her. Mit gleicher Flugroute, gleicher Höhe und gleichen Perspektiven können Sie beim zweiten Mal ein Vorher-Nachher zeigen. Das ist das stärkste Verkaufsargument, das es in diesem Geschäft gibt, und es entsteht nur, wenn Sie beim ersten Mal daran gedacht haben.

Halten Sie den Befund fest, der wiederkommt. „Modul in Reihe 12 war auffällig, Empfehlung Nachkontrolle“ ist im nächsten Jahr Ihr Gesprächseinstieg.

Den Termin festhalten, nicht merken

Ein Zettel geht verloren, ein Kalendereintrag über zwölf Monate hinweg auch. In PilotFinder tragen Sie den Termin deshalb direkt am abgeschlossenen Auftrag ein. Wir erinnern Sie, wenn er näher rückt, samt Objekt und Auftraggeber. Der Auftraggeber kann sich zusätzlich selbst erinnern lassen. Ob er das möchte, entscheidet er, und Sie sehen es, damit Sie nicht ins Blaue anrufen. Das Merkmal gehört zu den Plänen ab Premium.

Wichtiger als das Werkzeug ist die Gewohnheit. Der Termin muss irgendwo stehen, wo er Sie im richtigen Monat findet.

Der Anruf selbst

Melden Sie sich nicht mit „Ich wollte mal hören, ob Sie wieder was brauchen“. Melden Sie sich mit dem Objekt und dem Befund, also etwa mit „Wir haben im Mai letzten Jahres Ihre Anlage in Buchholz geprüft, damals waren zwei Module auffällig, und die Nachkontrolle würde jetzt anstehen.“ Das ist kein Verkaufsgespräch, das ist ein Hinweis, für den Ihnen jemand dankbar ist.

Was das mit Ihrem Preis macht

Der zweite Einsatz an demselben Objekt kostet Sie weniger. Die Anfahrt kennen Sie, den Zugang auch, die Flugplanung liegt vor, die geografische Lage haben Sie schon einmal geprüft, und die Auswertung läuft schneller, weil Sie wissen, worauf Sie schauen. Sie können also günstiger anbieten als jeder Neubewerber und verdienen trotzdem mehr pro Stunde.

Genau daran zerbricht übrigens das Argument, man müsse über den Preis in den Markt. Der günstigste Erstauftrag nützt nichts, wenn er einmalig bleibt. Ein fairer Preis mit Turnus schlägt ihn nach dem zweiten Jahr um Längen.

Und wenn es schon Ihre Kunden sind

Wer eigene Auftraggeber mitbringt, muss sie hier nicht teilen. Sie laden sie über einen Link ein, ihre Aufträge gehen direkt an Sie statt in die Ausschreibung, und Chat, Angebot und Terminerinnerung laufen wie gewohnt. Was Sie an Kunden mitbringen, bleibt Ihres.